働き方改革時代の営業マネジャー研修

(株)NEWONEの上林です。
「働き方改革」が叫ばれる中、残業削減に成功している企業も見られる中、一方で「時間を減らせと言われても仕事量は変わっていない・・・」という現場の苦悩を聞くことも多いです。

そのような中、先日、具体的な現場改革の一環として、営業マネジャー研修を実施させていただきました。
お忙しい方々に対して、半日の圧縮版での実施でしたが、経験豊富な方々にも気づきが多く、改めて、働き方改革時代の営業マネジャーとして何を意識すべきか、今回実施した内容から3つまとめていきたいと思います。

営業マネジャーだからこそWhyを伝える


生産年齢人口が減少している日本。打ち手としては、
1. 今まで働きたくても働けなかった人が働けるようになる
2. 今まで働いていた人のパフォーマンスを上げる
の2択の中で、営業一人ひとりのパフォーマンスを向上させることは重要です。

では、一人ひとりが力を出し切ろうとするために何が必要かというと、その一つに「行うことに対する納得感」があると思います。

「やる必要あるのか?」「なぜこれなのか?」という状態では、なかなか力が出せないもの。にもかかわらず、忙しい状況だからこそ、営業目標数字が背景もわからず上から落ちてくる実態も多く見らえます。

目標数字とは、一見わかりやすいからこそ、全力で走れそうな「錯覚」に陥るもの。

数字目標ではない他部門のマネジャーならば、「何のために何を」を伝えざるを得ないですが、営業マネジャーの場合、「目標数字」という暗黙の了解で成り立たせてしまっていることも多く、現業務に走ってはみるものの、全力を出し切れなかったり、心が疲弊したりすることに繫がったりもします。

上位方針を営業マネジャーの言葉で「翻訳」して伝える。
部署の目標や一人ひとりの目標数字に対して、意図や期待を伝える。

そのプロセスこそが大事であると改めて思います。

「絞り込む力」と向き合い、覚悟を持つ


「営業マネジャーとして、今の1/10しか時間が割けないとするならば、自分は何に力を注ぎますか?」 という問いに対して、
「メンバーと目標を握るところ」「部署の関係性を良くする打ち手」「〇〇領域の判断のみ」など苦悩の末、意見をおっしゃいます。
しっかりと考えた上で出てきたものであり、その部署にとって本質なのだと思います。一方で、10/10の時間がある現状において、1/10の時間で挙げたものに注力しているのかというと、そうはなっていない実態も見て取れます。

また、「自部署の中で、今期最重要3案件を理由も含めて教えてください。」という問いに対して、
たくさんある案件の中から3つ選ぶ過程において、人それぞれ違いが見られます。正解・不正解がない中で、一人ひとりが判断基準となる理由を、自分なりに述べていたのが印象的です。
一方で、現場で、その最重要3案件をメンバーに伝えているか、また判断基準となっている理由を伝えているか、と言うと、そうはなっていない実態も見て取れます。

売上や顧客数など「増やす」をミッションにしている部隊だからこそ、全部に対して手を出したいと無意識で持ってしまう実態が多くみられます。

注力すべきところに注力する。

働き方改革時代において、時間が限られ、生産性が求められる中で、このような視点もとても重要であると改めて感じました。

キーアクションは何か?組織で行うからこそ考えるべき問い


売上が上がる店舗と上がらない店舗の差は何か。
ガソリンスタンドやラーメン屋の事例を用いながら、接客時の小さなアクションが差を分けることに納得する受講者の皆さま。

それと同じ考え方を、営業現場というところでも実践できるかどうか。

たくさんのプロセスの中で、最重要なプロセスを絞り込み、そのプロセスで具体的にどのようなアクションが差を分けるのか。

初回訪問時に、〇〇という質問だけは必ず行い、お客様に△△と言ってもらう。
2回目の訪問時に、◇◇を見せて、※※の意見をもらう
など。

そして、このキーアクションの質を高めるためには、
1. ハイパフォーマーな営業担当の具体的な行動から抽出すること
2. アクションがこちらの行動だけでなく、相手のアクション(反応)を定義すること
3. 入社したばかりの新人でも行動できる具体的なアクションであること

が大事になってきます。1人のハイパフォーマーが活躍するのでは無く、組織全体で成果を出すことが求められる営業マネジャー。

このキーアクションの具体化が改めて大事であると感じます。

働き方改革時代の営業マネジャー研修として


限られた時間の中で、今まで以上の成果を出す。 

一見、二律背反しているようなこの事象に対して、しっかりと向き合い、乗り越えていくことが組織を強くしていくものだと思います。

そのキーとなるマネジャーの方々が、今までの前例にとらわれることなく、新しいスタイルで進むことが、働き方改革のこの時代にとても大事なことであり、我々NEWONEとしてもそのご支援を全力で行っていきたいと思います。

 


■プロフィール
上林 周平(kambayashi shuhei)

大阪大学人間科学部卒業。
アンダーセンコンサルティング(現アクセンチュア)に入社。
官公庁向けのBPRコンサルティング、独立行政法人の民営化戦略立案、大規模システム開発・導入プロジェクトなどに従事。
2002年、株式会社シェイク入社。企業研修事業の立ち上げを実施。その後、商品開発責任者として、新入社員~管理職までの研修プログラム開発に従事。
2003年より、新入社員~経営層に対するファシリテーターや人事・組織面のコンサルティングを実施。
2015年より、株式会社シェイク代表取締役に就任。前年含め3年連続過去最高売上・最高益を達成。
2016年、若手からのリーダーシップを研究するLeadership Readiness Lab設立し、代表に就任。
2017年7月、「和×人材育成」をコンセプトにした和の大学株式会社を設立。
2017年9月、これからの働き方をリードすることを目的に、生産性向上やイノベーションなどを支援する株式会社NEWONEを設立。
米国CCE.Inc.認定 キャリアカウンセラー

 

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